2013年10月21日

「生保、営業に「精鋭部隊」 コンサル力で勝負」について考える

★☆ 日経記事について僕の思う事 ☆★
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生保レディーが変革しようとしています。

保険商材を各企業に訪問しながら売り込む保険営業スタイルもインターネットの安価な営業に押され、営業方針を転換しているようです。

保険営業とは自分に対するリスク管理をどのように高めて危機感を感じさせ、自分に投資させる営業だと思います。

言わばカタチになっていないものを販売する営業です。FPの資格も簡単ではなく、保険のみならずライスワークに関わることまで全般をアドバイスしてくれる包括的なアドバイザーでウィッキーペディアでは下記のような定義がある。


〜職業人としてのファイナンシャル・プランナーは主に2種類の系統に分かれる。銀行、信託銀行、郵便局、証券会社、生命保険会社、損害保険会社等の金融機関や、不動産仲介・分譲会社に勤務する「企業系FP」と、自ら事務所を持ち独立自営する「独立系FP」の2つの系統である。また、最近では企業に属し、その企業の従業員に対するFP業務を主とする「企業内FP」も増えている。
FP業務に特化した「独立系FP」の収入源は、プランニング業務による時間当たりの相談料、会員契約の会費(士業でいう顧問契約の顧問料)、マネー雑誌等への原稿執筆、マネーセミナーの講師となっている場合が多い。
また、公認会計士、税理士、社会保険労務士、行政書士などの士業者や宅地建物取引主任者などの専門業者が各分野に特化させる形で業務を行っている場合も多い。(例えば、公認会計士・税理士は税金・事業継承、社会保険労務士は年金・社会保険、行政書士は事件性の無い遺産分割協議書などの事実証明書類の作成、宅地建物取引主任者は不動産等々)加えて、DCプランナーやDCアドバイザー資格を併せ持ち投資教育を業務の主軸とするFPや、モーゲージプランナー資格を有し、住宅ローンに特化したコンサルティング活動を行うFPも最近では増加している。
自由な発想で自由な組織形態をもった企業ですが、世に送り出しているモノ・サービスは群を抜いています。〜


先日、僕の知り合いで近々個人事務所を開業される方に話を聞きました。

「保険はいろんなケースが発生する為に非常に解りにくい商品です。だからこそインターネットでは販売しにくいものなのです」と言われていました。

確かに自動車保険にいたっても対人・対物保険などに無制限などの金額は付けられていますが、とりあえずそれだけあれば良いのではないか?で終わってしまいます。

しかし例えば自分の車がローンを組んで買っている場合に、事故が起きて廃車になるとローンの残債だけが残るのリスクがある。

だから車両保険は残債分かけておく方が良いという知識は実を言うとあまり認知されていません。

もちろん調べない限りはネット保険でも都度教えてくれません。車を初めて買って、取りあえず任意保険に入らないといけないと思っている初心者は、安ければ良いという外資系の保険に易々と契約してしまいがちです。

ネットシステムによる画一的なサービスは今後淘汰されてくると思われます。

サービスを提供する人がおかれている環境は、人ぞれぞれ違うものです。だからこそ、それぞれの人にあったサービスを、営業する「人」が相手の立場にたって一生懸命考えてあげる必要があります。

カタチになっていない商品・サービスはターゲットが「人」の場合が大半です。その商品・サービスはその場その場で柔軟に変化していかなくてはなりません。

その変化させる手法は、パターン・フォーマットにあてはめる手法ではなく、常にオリジナリティな提案が求められます。

その為には取り扱い商品だけを見るのではなく、常に相手の「人となり」を見て営業する事が必要だと思います。

今回も長文を読んで頂き誠にありがとうございます。

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